Quando valuti di avviare la tua attività di ristorazione o quando pensi di innovarla, seguendo magari i trend del mercato, la prima domanda da porsi è “qual è il target di riferimento? A quale pubblico mirare?”

Molto dipende, naturalmente, dalla tipologia di prodotto\servizio che si vuole offrire; se si propone ad esempio, un menu con i classici della cucina, ottimamente preparato, ma poco pretenzioso nell’innovazione, si punterà ad un pubblico generico e già consolidato. Diverso è invece, il discorso per chi voglia optare che un’idea innovativa della ristorazione sia nel concept che nei piatti proposti.

In quest’ottica potrebbe essere interessante analizzare gli atteggiamenti mentali degli individui di fronte ad un prodotto/servizio innovativo.

Secondo questa classificazione, si possono individuare cinque gruppi di persone:

• gli innovatori (Innovators), veri e propri sperimentatori, solitamente dotati di una forte competenza in relazione al prodotto (circa il 2,5% del mercato);
• i visionari (Early Adopters), definiti anche trend setters per le loro capacità di influencer e per la loro credibilità, con un vero e proprio occhio lungo per l’innovazione (circa il 13,5% del mercato);
• i pragmatici (Early Majority) non restii al cambiamento, ma che necessitano comunque di rassicurazioni e certezze, poco propensi quindi a farsene promotori e sperimentatori (circa il 34% del mercato);
• i conservativi (Late Majority) abitudinari e poco inclini al cambiamento, si convertono all’innovazione solo quando essa si è già affermata e reputano il prodotto/servizio migliore (circa il 34% del mercato);
• gli scettici (Laggards, letteralmente “ritardatari”) tradizionalisti convinti, arroccati sulle loro abitudini e convinzioni, veri e propri nemici del cambiamento (circa il 16% del mercato).

Semplificando questa suddivisione del mercato, per focalizzare il proprio target di riferimento, è sufficiente operare un distinguo tra Early Market (innovatori e visionari) e Late Market (il resto del pubblico). Pensare di poter conquistare subito la fetta maggiore di mercato è sicuramente uno sbaglio e una leggerezza da non commettere.

L’importante nella vendita di un prodotto/servizio, anche se può sembrare banale, è rivolgersi al pubblico giusto.

Ecco quindi il ruolo chiave degli Early Adopters, espressione coniata dal teorico e sociologo della comunicazione Everett Rogers nel 1962 nel suo libro “Diffusion of innovations”; questo target di pubblico ha una funzione strategica nell’affermazione dell’innovazione proprio per la loro capacità di traino e di coinvolgimento. Vedi oggi la figura dell’influencer come strumento per acquisire credibilità e pubblicizzare un prodotto.

Non è infatti sufficiente creare o proporre un prodotto/servizio di qualità, la bravura sta poi nel venderlo.

Conquistare gli Early Adopters è quindi, il punto di partenza affinché un prodotto/servizio possa affermarsi sul mercato; ed è una conferma dell’importanza dell’impatto emotivo sulle scelte d’acquisto e quindi del ruolo fondamentale del marketing e di studiate strategie di posizionamento.